“终端促销”研究

本文摘要：概要：终端销售的重要性早已被更加多的营销人员尊重和拒绝接受，也被列入营销环节中十分最重要的一环，各大营销刊物都不择手段巨幅来研究和辩论这一问题，一时间“营销无以称之为终端”，当然也就沦为营销界的人士“被迫说道的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何作好终端销售不是用一两篇文章就能传达确切的，我这里就终端销售中的广告宣传方面公开发表一下拙见，期望能给各位同仁带给一点协助。

概要：终端销售的重要性早已被更加多的营销人员尊重和拒绝接受，也被列入营销环节中十分最重要的一环，各大营销刊物都不择手段巨幅来研究和辩论这一问题，一时间“营销无以称之为终端”，当然也就沦为营销界的人士“被迫说道的话题”，终端销售在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何作好终端销售不是用一两篇文章就能传达确切的，我这里就终端销售中的广告宣传方面公开发表一下拙见，期望能给各位同仁带给一点协助。

关键词：终端广告宣传；广告宣传人员；销售Key word: Terminal promotion; Promotes sales the personnel; Sale 现就主要从以下几个方面谈到：一．终端广告宣传的目的二．终端广告宣传的时机与手段三．广告宣传气氛的营造四．终端广告宣传的注意事项五．广告宣传人员的重新组建（专职人员和全职人员）六．广告宣传的管理（物料管理和人员管理）七．广告宣传的评估、总结广告宣传的目的我们做到任何一件事情都是有目的的，做到任何事情都不是为了行事而行事，都是为了目的、结果而行事的，所以做到广告宣传也必需具体广告宣传目的，就广告宣传的目的而言，非常简单归因于有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和很快关上市场展开的广告宣传。2、为了原有产品解散市场减少不当库存，防止新旧产品对立而展开的广告宣传。

3、为了整体销量的提高和压制竞争对手而展开的广告宣传。4、反“广告宣传”而展开的广告宣传。终端广告宣传气氛的营造我们研究一下销售是怎样构建的，产品----消费者的过程是怎样已完成的，第一，消费者要有现实的出售市场需求或潜在的出售市场需求；第二，消费者产生出售性欲；第三，消费者产生出售冲动；第四，构建出售；如果理想的话，企业还期望第五，消费者告诉他（她）周围的人构建再度出售。

消费者的市场需求分成现实市场需求和潜在市场需求两种，但无论哪种市场需求转化成到出售性欲到最后出售，如果没外界性刺激是会构建的。让消费者产生出售性欲以后产生出售冲动，构建出售的外来性刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听力、触觉、嗅觉、味觉等，告诉了能性刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端广告宣传时应当怎样充分发挥呢？当然，有所不同的产品要有所不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质融合一起，充分发挥一切可以充分发挥的优势。那么，终端广告宣传应当融合自身产品的特点，做到哪些工作来性刺激消费者的感觉器官，从而唤起出售性欲呢？要想要消费者产生出售性欲、构建出售不道德，首先必需让消费者回到产品销售现场，这就必须分析如何由近及近，性刺激消费者的感觉器官，这方面主要是性刺激消费者的视觉和听力，根据有所不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处显然就给消费者有所不同的感觉，要主题具体，有特色，给消费者产生反感的视觉冲击，如有可能，配上以听力冲击，更有消费者的注意力，将消费者引领到产品前面。

消费者回到产品陈列现场后，再行从现场终端的生动化陈列性刺激消费者的眼球，如有可能再行加以专业人员的专业介绍，逆产品特点为卖点，介绍时将卖点转化成为买点，向顾客点评利益，讲解产品能符合消费者那一方面的市场需求，唤起消费者的出售性欲，让消费者产生出售冲动，最后构建出售，这就是听力冲击的一部分；在介绍的同时，让消费者认识产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是归属于他（她）自己的了，配上以专业人员的介绍，从听力、视觉和触觉三方面同时性刺激消费者的有所不同神经，最后构建出售。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的有所不同感觉，从视觉、听力和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑到人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的自发性性消费等，再行针对性的设计现场气氛，一定会获得理想效果。

广告宣传的时机与手段广告宣传的时机与手段是随着广告宣传的目的有所不同而有所不同的，明确如下：1、为了新产品上市的影响力而展开的广告宣传的时机是新产品下线，在全国刚上市时进行的，此类广告宣传着重点是引人注目产品的“个性”，根据产品的定位，找到目标消费群，一方面可通过媒体宣传构成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点展开的终端广告宣传。终端现场的广告宣传活动要以更有目标消费群为特色，以介绍产品的“个性”，让现场消费者理解并尊重产品的“个性”，目标消费群产生出售性欲，再行加以赠品等性刺激，最后构成出售。2、原有产品解散市场前展开广告宣传主要目的是降低不当库存，为新产品停下来，防止新产品发售后新旧产品产生内部矛盾，使销售无法按照良性发展。解散市场前的产品不应以低价或中档价格另加促销品的策略，让消费者显然感觉到给他们带给了实惠。

3、为了提高整体销售量采行的广告宣传多集中于在产品的淡、旺季差异显著的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投放大，产品从广告，到终端广告宣传都很白热化。广告宣传竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采行手段单调，以价格战居多，如果多对市场展开细分，侧重营销的差异化，不会获得更佳的市场份额。4、反“广告宣传”而展开的广告宣传是所指在竞争对手采行广告宣传的情况下，为了遏止竞争对手的势头而展开的广告宣传，此类广告宣传无相同模式，借出孙子兵法的一句话说道“广告宣传似水，水之行避高而趋下，广告宣传避实而击虚，水因地而制流，广告宣传因敌而致胜，故水世间势，广告宣传无常形，能因敌变化而取得胜利者谓之神，故五行无常胜，四时世间位，日有长短，月有不自。”在鼓吹“广告宣传”中最关键的就是因敌变化而取得胜利。

终端广告宣传的注意事项终端销售早已被更加多的人尊重，销售无以称之为终端，但终端广告宣传要有很多注意事项，如果没充份意识到或解决问题，就不会给终端广告宣传带给相当大的影响，起着事倍功半的效果，甚至，使广告宣传起着反作用。那么如何使终端广告宣传起着事半功倍，超过理想的效果呢？主要要做到以下几方面的工作：1、具体广告宣传的目的。2、作出详尽的工作计划（广告宣传的范围、广告宣传的时间、广告宣传的内容等）。

3、解决问题好“人”的问题（终端管理人员的协商，终端周边涉及人员关系的协商，营造最差的软环境、广告宣传人员的聘用、培训、移往及每个与广告宣传有关的人员的岗位责任等）4终端广告宣传物料的打算、管理（宣传物料的打算、粘贴，赠品的管理与派发原则等）5、对竞争对手的理解，还包括竞争品牌的现状，若无广告宣传及我方一旦广告宣传做一起后，竞争对手有可能采行的措施和我方的应付措施等。兵法谈“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，知道彼，每战必殆。

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